逛跳蚤市場，為一件廉價貨的價格爭個面紅耳赤，這似乎是人類的第二天性了。一旦把陣地轉移到面試場合，要為自己最為寶貴的資產，即自己的勞動力、專業知識、人脈關系、創造力與個人技能定個價，萬事但求穩的求職者卻避之惟恐不及。用馬克思和哈羅德的話說，這些求職者認為談判過程“可能會破壞雙方關系，導致社交機制的不穩定性。”他們的終極恐懼是，哪怕只是開口談判都會丟掉飯碗。

　　CareerBuilder人力資源副總裁露絲瑪麗·哈伊弗納對這些膽小求職者的評價只有一句，“這是他們的損失。”她進一步解釋說，“近來，越來越多的雇主表示愿意協商薪資，一半以上還做過市場調查，甚至做好討價還價的準備，可惜求職者卻連問也不問。”哈伊弗納認為，這種經濟上自毀的特性要歸咎于兩點：害怕冒險與缺乏談判技巧。她警告求職者，“愛談才會贏。”并提供了以下策略，幫助膽小者克服談判恐懼癥。

　　做好準備

　　“想想你的要求和理由。打好底稿，預測未來東家的反應。預測你的反應。和朋友家人演練一番。熟能生巧，信心自然倍增，無論對話走向如何，你都能從容應對。”

　　撇開情緒

　　“談判常常夾雜著嚴重的情緒因素。有時，有些人會慌張。有時會把事情過分復雜化。關鍵在于抽離主觀情緒，把自身技能換算為客觀數據。擺出事實即可。‘這是我過去的成就，都寫在簡歷里了。我們面試里談過了，這就是我的價值所在。’”

　　講個故事

　　“與其空口爭辯，‘你們就開這么個價嗎?我可不只值這點錢。’你必須詳細闡述原因。全面看待問題，確切來講，你有多少價值?你做過什么?你能為公司直接和間接帶來什么價值?要能說出：‘我將能夠完成以下一二三四件事，所以我要求提薪。’此法同樣適用于公司內升職或調崗談判。”

　　換個要求

　　“如果薪酬沒有商量的余地，那就換個可以談判的要求。你可以說。‘好吧，既然不能加薪，那能增加工作彈性嗎?這對我意義也很大。’我們在調查中發現，33%的雇主愿意協商靈活工時，19%愿意協商增加休假時間。約有15%愿意承擔員工的手機費用，或者每周至少一次遠程辦公。除了漲工資，還有很多東西可以商量。”

　　適可而止

　　“逛樓市買房時，你先報出自己的價格。也許對方會討價，你便可還價。一來二往，差不多敲定價格。面試也是如此，討價還價的回合必須有個底線。當給出報價的人拒絕再談，你就可以收手了。如果已經沒有回旋余地，你還死咬不放，咄咄逼人，沒準談判就告吹了。”

　　埋下伏筆

　　“假如對方一口回絕，或許你的自尊心會受傷，但至少你知道自己努力過了。如果真心想要這份工作，對話的最后，你應該說，‘好的，我明白。我尊重您的決定。好的，我愿意接受您的條件。’但為了未雨綢繆，打好基礎，你可以補充一句，‘第一年我需要付出什么，才能證明我值得加薪?’在職業生涯早期做好談判工作，就是為將來的成功鋪路。”